Cao điểm cuối năm, nhà cung cấp Việt chịu sức ép giảm giá để giữ đơn hàng

Thêm điểm bán, mở rộng địa bàn hay ký được hợp đồng lớn thường được xem là tín hiệu tích cực đối với nhà cung cấp. Tuy nhiên, phía sau doanh thu có thể là hàng loạt khoản chi phát sinh: giao hàng nhiều đợt, tăng chiết khấu, duy trì tồn kho và chờ thanh toán kéo dài. Nếu thiếu tính toán, doanh nghiệp có thể nhận thêm đơn nhưng nguồn vốn phục vụ hoạt động hằng ngày lại trở nên eo hẹp.

Áp lực này rõ hơn khi thị trường bước vào mùa mua sắm cuối năm. Nhà bán lẻ cần hàng hóa phù hợp với sức mua, còn nhà hàng, khách sạn đòi hỏi nguồn nguyên liệu ổn định và khả năng kiểm soát chi phí. Cơ hội trên thị trường nội địa vì thế đi kèm yêu cầu nâng chất lượng cung ứng, từ lựa chọn sản phẩm đến tổ chức giao nhận và phối hợp với bên mua.

Giành hợp đồng bằng giá thấp, lợi nhuận có thể bị bào mòn

Người tiêu dùng cân nhắc kỹ hơn trước khi mở ví đang tạo sức ép lên toàn bộ chuỗi cung ứng. Khảo sát của Vietnam Report cho thấy 89,5% người tiêu dùng so sánh giá trước khi mua, trong khi 39,5% sẵn sàng trì hoãn quyết định để chờ khuyến mãi. Với bên bán, điều này đồng nghĩa một sản phẩm có mặt trên quầy chưa chắc đã nhanh chóng chuyển thành doanh thu.

Để thúc đẩy tiêu thụ, nhà cung cấp có thể phải giảm giá, tăng ưu đãi hoặc chấp nhận những điều kiện thương mại có lợi hơn cho đối tác. Nhưng nếu chỉ nhìn vào số lượng hàng bán ra, doanh nghiệp dễ bỏ qua phần lợi nhuận bị thu hẹp sau mỗi lần điều chỉnh.

Bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA của Passion Gourmet Food Asia, cho rằng nhiều nhà cung cấp vẫn đặt nặng cạnh tranh về giá. Trong khi đó, với khách sạn, nhà hàng và các đơn vị dịch vụ ăn uống, giá mua nguyên liệu chỉ là một phần của chi phí vận hành.

Một nguyên liệu có giá đầu vào thấp nhưng tỷ lệ hao hụt lớn, chất lượng giữa các lô không đồng đều hoặc thường xuyên thiếu hàng có thể khiến bên mua tốn kém hơn. Chậm giao hàng còn ảnh hưởng đến kế hoạch chế biến, buộc nhà hàng tìm nguồn thay thế và khó duy trì chất lượng món ăn.

Không gian cung ứng thực phẩm tại Trung tâm Food Service Hưng Phú, phục vụ nhóm khách hàng nhà hàng, khách sạn và bếp ăn chuyên nghiệp.

Từ góc nhìn này, lợi thế của nhà cung cấp nằm ở khả năng giúp khách hàng sử dụng nguyên liệu hiệu quả: giảm phần bỏ đi, tiết kiệm thời gian chế biến và giữ chất lượng ổn định. Đây là những yếu tố cần được thể hiện rõ trong quá trình chào hàng, thay vì chỉ đưa ra mức giá thấp hơn đối thủ.

Trong khi đó, nhà cung cấp cũng phải đánh giá đầy đủ chi phí phục vụ từng khách hàng. Theo bà Vy, khách hàng lớn chưa chắc mang lại hiệu quả cao nếu biên lợi nhuận thấp, yêu cầu giao nhận tốn kém hoặc thời gian thanh toán quá dài. Chi phí nguyên liệu, nhân công, vận chuyển và vốn lưu động đều cần được đưa vào tính toán trước khi quyết định mở rộng hợp đồng.

Một đơn hàng có tổng giá trị cao nhưng chia thành nhiều lần giao nhỏ có thể làm tăng đáng kể chi phí vận chuyển. Tương tự, doanh nghiệp phải thanh toán sớm cho đầu vào nhưng thu tiền bán hàng chậm sẽ cần thêm vốn để duy trì hoạt động. Khi quy mô cung ứng tăng nhanh, khoảng cách thu và chi càng dễ trở thành gánh nặng.

Bởi vậy, theo đuổi doanh số cần đi cùng kiểm soát dòng tiền. Việc lựa chọn khách hàng, thương lượng lịch giao nhận và điều kiện thanh toán có ý nghĩa trực tiếp đối với khả năng duy trì hợp đồng lâu dài.

Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, cơ hội vẫn còn nếu lựa chọn đúng nhóm khách hàng. Bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc quốc gia Basilur Tea Vietnam, nhận định doanh nghiệp có thể tham gia kênh HORECA khi xác định được phân khúc phù hợp, bảo đảm chất lượng, cung ứng liên tục và xử lý kịp thời sự cố.

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp hiểu rõ năng lực của mình. Phục vụ tốt một nhóm khách hàng phù hợp có thể tạo nền tảng vững chắc hơn việc nhận nhiều đơn vượt khả năng sản xuất, dự trữ và giao hàng.

Chuỗi phân phối mở rộng, nhà cung cấp phải tính lại cách bán

Cạnh tranh tại các đô thị lớn đang thúc đẩy nhiều chuỗi bán lẻ và nền tảng thương mại điện tử tìm kiếm khách hàng ở vùng ven, các tỉnh và khu vực nông thôn. Sự mở rộng này tạo thêm đầu ra cho hàng hóa, nhưng cũng kéo theo yêu cầu tổ chức lại mạng lưới cung ứng.

Theo ông Chinh Lê, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường của Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA), sự dịch chuyển của các hệ thống phân phối giúp người tiêu dùng tại những địa bàn mới có thêm cơ hội tiếp cận dịch vụ bán lẻ hiện đại và mua sắm đa kênh.

Đối với nhà cung cấp, thêm thị trường đồng nghĩa phải giải bài toán khác biệt về nhu cầu, mức chi tiêu và điều kiện giao nhận. Sản phẩm bán tốt tại đô thị lớn chưa chắc phù hợp hoàn toàn với khách hàng ở địa bàn mới. Quy cách đóng gói, danh mục hàng hóa và tần suất giao hàng đều cần được xem xét để tránh tăng chi phí mà tốc độ tiêu thụ không đạt kỳ vọng.

Khi người mua còn thận trọng với chi tiêu, doanh nghiệp phải tính hiệu quả của từng hợp đồng để giữ khách mà vẫn bảo đảm lợi nhuận.

Ông Chinh Lê cho rằng các doanh nghiệp đang quay trở lại yêu cầu cốt lõi là tăng trưởng phải tạo được lợi nhuận. Theo đó, nhà cung cấp cần xác định rõ vai trò của từng kênh: kênh nào giúp khách hàng biết đến sản phẩm, kênh nào trực tiếp tiếp nhận và hoàn tất đơn mua.

Khi các vai trò này chưa rõ ràng, doanh nghiệp dễ phân tán ngân sách, duy trì nhiều hoạt động nhưng khó đo lường hiệu quả. Việc rà soát chi phí cần gắn với khả năng tạo doanh số, đồng thời xem xét sự hỗ trợ giữa cửa hàng trực tiếp, nền tảng trực tuyến và hệ thống giao nhận.

Theo đánh giá của ông Chinh Lê, mô hình bán lẻ đa kênh đang có thêm điều kiện phát triển nhờ sự hoàn thiện của dịch vụ giao hàng chặng cuối. Người mua ngày càng quen với việc tìm hiểu sản phẩm trên một kênh và hoàn tất giao dịch ở kênh khác. Nhà cung cấp vì thế cần phối hợp tốt hơn với đối tác phân phối để hàng hóa, thông tin và khả năng giao nhận đáp ứng được hành trình mua sắm này.

Thay đổi cách phân phối cũng cần đi cùng thay đổi cách hợp tác. Trong kênh nhà hàng, khách sạn, bà Mai Phương nhấn mạnh bên cung ứng phải hiểu mô hình vận hành của khách hàng, còn đơn vị thu mua cần chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, ngân sách và dự báo nhu cầu.

Nếu thiếu thông tin, nhà cung cấp có thể chuẩn bị lượng hàng không phù hợp, vừa tăng tồn kho vừa khó đáp ứng khi đơn mua biến động. Ngược lại, kế hoạch được trao đổi sớm sẽ giúp hai bên chủ động hơn trong lựa chọn nguyên liệu, bố trí nguồn hàng và kiểm soát chi phí.

Quan hệ hợp tác vì vậy cần được xây dựng từ những cam kết có thể thực hiện: chất lượng hàng hóa, lịch giao nhận, thời hạn thanh toán và cách xử lý khi phát sinh sự cố. Đây cũng là cơ sở để nhà cung cấp tạo sự tin cậy và duy trì đơn hàng qua nhiều mùa kinh doanh.

Thị trường nội địa mở rộng tạo thêm cơ hội, song lợi thế của doanh nghiệp Việt phải được chứng minh trong từng lần cung ứng. Muốn giữ được đơn hàng, doanh nghiệp cần giao đúng hàng, đúng hẹn và đáp ứng yêu cầu của đối tác. Muốn giữ được lợi nhuận, doanh nghiệp phải tính đủ chi phí và lựa chọn cách phát triển phù hợp với nguồn lực của mình.

Nguồn:Cao điểm cuối năm, nhà cung cấp Việt chịu sức ép giảm giá để giữ đơn hàng

Quang Anh

thuongtruong.com.vn