Cuộc đua giữ khách của hàng Việt trước mùa mua sắm cuối năm

Doanh số tăng chưa chắc lợi nhuận tăng

Từ tháng 10, thị trường bán lẻ thường bước vào giai đoạn sôi động nhất trong năm. Những đợt mua sắm nhân ngày Phụ nữ Việt Nam 20/10, Ngày Nhà giáo Việt Nam 20/11, các chương trình khuyến mại cuối năm, Giáng sinh, Tết Dương lịch rồi chuẩn bị cho Tết Nguyên đán tạo ra một chuỗi nhu cầu nối tiếp nhau.

Đây vốn là khoảng thời gian doanh nghiệp sản xuất, phân phối và bán lẻ kỳ vọng đẩy mạnh doanh số, giải phóng hàng tồn kho và mở rộng tập khách hàng. Nhưng mùa cao điểm năm nay đặt hàng Việt trước một bài toán khác.

Người tiêu dùng không còn đi theo một hành trình mua sắm đơn giản. Trước khi bước vào cửa hàng, họ có thể đã xem sản phẩm trên mạng xã hội, đọc đánh giá, so sánh giá trên nhiều sàn thương mại điện tử rồi mới quyết định mua ở đâu. Một sản phẩm không xuất hiện trong những điểm chạm đó rất dễ bị bỏ qua, dù doanh nghiệp có hệ thống phân phối truyền thống khá rộng.

Điều này khiến việc hiện diện trên môi trường số gần như trở thành yêu cầu bắt buộc. Nhưng chính nơi mang lại cơ hội tiếp cận hàng triệu khách hàng lại đang làm chi phí bán hàng trở nên phức tạp hơn.

Doanh nghiệp không chỉ tính giá vốn, vận chuyển và lợi nhuận như trước. Một đơn hàng trực tuyến có thể phải gánh thêm phí nền tảng, quảng cáo, tiếp thị liên kết, khuyến mại, voucher, hỗ trợ vận chuyển, chi phí xử lý đơn hàng, hoàn hàng và nhiều khoản vận hành khác.

Bởi vậy, có những thời điểm doanh số trên sàn tăng khá nhanh nhưng phần lợi nhuận thực tế để lại cho người bán không tăng tương ứng. Nếu tiếp tục giảm giá để chạy theo thứ hạng hoặc doanh số, biên lợi nhuận còn có thể bị thu hẹp.

Bà Vũ Kim Hạnh, Chủ tịch Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao, cho biết qua tiếp xúc với doanh nghiệp, một nghịch lý được nhắc tới khá nhiều là bán hàng trên các nền tảng thương mại điện tử nhưng hiệu quả lợi nhuận không tương xứng. Trong khi đó, nếu đứng ngoài môi trường số, doanh nghiệp lại có nguy cơ mất dần khả năng tiếp cận người tiêu dùng.

Đây chính là thế khó của hàng Việt trước mùa cao điểm: không lên mạng thì khó gặp khách, nhưng lên mạng mà chỉ chạy theo doanh số cũng có thể khiến lợi nhuận ngày càng mỏng.

Vì vậy, bài toán của doanh nghiệp không còn đơn giản là mở thêm một gian hàng trên sàn. Quan trọng hơn là phải biết mỗi đơn hàng thực sự mang lại bao nhiêu lợi nhuận sau khi trừ toàn bộ chi phí.

Một sản phẩm bán được 100.000 đồng chưa chắc doanh nghiệp thực thu gần mức đó. Sau các khoản phí, quảng cáo, khuyến mại và logistics, phần còn lại có thể thấp đáng kể. Nếu không kiểm soát được chi phí trên từng đơn hàng, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng càng bán mạnh càng phải chi nhiều tiền để duy trì doanh số.

Điều này đặc biệt đáng lưu ý với doanh nghiệp nhỏ và vừa. Không có ngân sách quảng cáo lớn, không đủ nguồn lực liên tục giảm giá, họ khó tham gia một cuộc đua kéo dài nếu lợi thế duy nhất chỉ là giá.

Áp lực của hàng Việt còn đến từ hàng hóa nước ngoài đang tiếp cận người mua Việt nhanh hơn nhờ thương mại điện tử xuyên biên giới.

Chỉ cần vài thao tác trên điện thoại, người tiêu dùng có thể tìm thấy hàng nghìn sản phẩm với mẫu mã đa dạng và mức giá rất thấp. Khoảng cách giữa nhà sản xuất ở nước ngoài với người mua trong nước vì thế ngày càng được rút ngắn.

Đối với nhiều ngành hàng tiêu dùng, đây là sức ép đáng kể. Một doanh nghiệp Việt phải gánh chi phí sản xuất, mặt bằng, nhân công, phân phối, tiếp thị và tồn kho trong nước có thể phải cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm được đưa tới người mua qua chuỗi cung ứng có quy mô rất lớn.

Chuyên gia kinh tế - tài chính quốc tế Trần Quốc Hùng nhận định một bộ phận doanh nghiệp Trung Quốc có lợi thế về quy mô và chi phí khi nhiều khoản đầu tư cố định đã được khấu hao, trong khi hệ thống logistics xuyên biên giới ngày càng thuận tiện.

Khi khoảng cách vận chuyển bị rút ngắn, lợi thế về địa lý của doanh nghiệp nội địa cũng không còn rõ như trước.

Nếu đối thủ bán một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn đáng kể, doanh nghiệp trong nước khó có thể giảm giá vô hạn để chạy theo. Cuộc đua ấy cuối cùng sẽ bào mòn lợi nhuận, trong khi những doanh nghiệp có quy mô nhỏ thường là bên chịu sức ép trước tiên.

Hướng đi bền vững hơn nằm ở việc tạo ra lý do để người tiêu dùng chấp nhận lựa chọn hàng Việt: chất lượng ổn định, nguồn gốc rõ ràng, thiết kế phù hợp, dịch vụ sau bán hàng thuận tiện và khả năng giải quyết nhanh vấn đề phát sinh.

Nói cách khác, hàng Việt phải khiến người mua nhìn thấy giá trị ngoài con số trên nhãn giá.

Ba tháng cuối năm thường là thời điểm sức mua tăng mạnh, nhưng cơ hội bán hàng cũng đi kèm một cuộc cạnh tranh quyết liệt hơn.

Giữ khách thay vì chạy theo một đơn hàng

Một bài toán khác đang đặt ra đối với doanh nghiệp là mối quan hệ giữa bán hàng trực tuyến và hệ thống phân phối truyền thống.

Nhiều doanh nghiệp Việt đã mất hàng chục năm xây dựng mạng lưới đại lý, nhà phân phối và cửa hàng. Đây không chỉ là nơi đưa hàng tới người mua mà còn là tài sản thị trường rất lớn.

Khi thương mại điện tử phát triển, doanh nghiệp đứng trước nguy cơ tự tạo ra xung đột trong chính hệ thống của mình.

Nếu gian hàng trực tuyến liên tục giảm giá thấp hơn đại lý, khách hàng có thể chuyển sang mua trên mạng. Đại lý khi đó mất khách và giảm động lực nhập hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp quá bảo vệ hệ thống truyền thống và không đầu tư cho kênh số, sản phẩm lại có nguy cơ mất khả năng tiếp cận nhóm khách hàng mới.

Bởi vậy, câu chuyện không nên được đặt theo hướng chọn online hay offline.

Ông Trịnh Chí Cường, Tổng giám đốc CTCP Đại Đồng Tiến, cho rằng doanh nghiệp phải xuất hiện ở nơi người tiêu dùng đang hiện diện, nhưng chuyển đổi số không đồng nghĩa bỏ hệ thống phân phối cũ.

Doanh nghiệp này đang có hàng nghìn đại lý trên cả nước, trong đó nhiều điểm bán đã đồng hành trong thời gian dài. Thay vì tách thương mại điện tử thành một hệ thống cạnh tranh với đại lý, hướng đi được tính tới là sử dụng công nghệ để hỗ trợ chính mạng lưới phân phối bán hàng hiệu quả hơn.

Đây cũng là bài toán mà nhiều doanh nghiệp hàng Việt sẽ phải giải quyết trong những năm tới.

Một khách hàng có thể biết đến sản phẩm qua mạng xã hội, tìm kiếm thông tin, xem giá trên sàn thương mại điện tử nhưng cuối cùng lại đến cửa hàng gần nhà để xem sản phẩm rồi mới mua. Ngược lại, khách có thể xem hàng trực tiếp tại cửa hàng nhưng đặt mua online vì thuận tiện giao tận nhà.

Nếu doanh nghiệp quản lý các kênh này tách biệt, dữ liệu khách hàng bị chia nhỏ và các điểm bán có thể cạnh tranh với nhau. Nhưng nếu kết nối được chúng, mỗi kênh lại trở thành một mắt xích hỗ trợ cho kênh còn lại.

Cửa hàng truyền thống có lợi thế trải nghiệm sản phẩm và tạo niềm tin. Thương mại điện tử có lợi thế về phạm vi tiếp cận và sự thuận tiện. Mạng xã hội giúp doanh nghiệp tạo nhu cầu, còn hệ thống đại lý giúp sản phẩm hiện diện gần người tiêu dùng.

Khi các mắt xích được nối lại, doanh nghiệp không nhất thiết phải tự mình xây dựng toàn bộ hệ thống bán hàng mới.

Cuộc cạnh tranh cuối năm vì thế không chỉ diễn ra ở quầy hàng hay trên sàn thương mại điện tử. Đằng sau mỗi quyết định mua hàng là cuộc cạnh tranh về dữ liệu, giá, dịch vụ, tốc độ giao hàng, thương hiệu và trải nghiệm.

Một chương trình giảm giá mạnh có thể mang tới hàng nghìn đơn hàng trong vài ngày, nhưng nếu khách chỉ xuất hiện khi có voucher rồi lập tức chuyển sang thương hiệu khác khi chương trình kết thúc, doanh nghiệp chưa chắc đã xây dựng được thị trường.

Giá trị lớn hơn nằm ở khả năng biến người mua một lần thành khách hàng quay lại.

Muốn vậy, doanh nghiệp cần hiểu người mua đang tìm gì, mua ở đâu, lý do họ rời bỏ sản phẩm và điều gì khiến họ quay trở lại. Công nghệ vì thế không nên chỉ được sử dụng để chạy quảng cáo hoặc mở gian hàng mà cần giúp doanh nghiệp quản lý dữ liệu, dự báo nhu cầu, kiểm soát tồn kho và chăm sóc khách hàng.

Sau nhiều năm người tiêu dùng quen với khuyến mại dày đặc, giảm giá đơn thuần cũng ngày càng khó tạo ra sự khác biệt lâu dài.

Mùa cao điểm cuối năm 2026 có thể mang lại cơ hội lớn cho hàng Việt khi nhu cầu tiêu dùng tăng. Nhưng lượng hàng bán ra sẽ không còn là thước đo duy nhất.

Quan trọng hơn là sau mùa mua sắm, doanh nghiệp giữ lại được gì: lợi nhuận, dữ liệu khách hàng, mạng lưới phân phối khỏe hơn hay chỉ là một con số doanh thu đẹp đi kèm chi phí ngày càng lớn.

Trong cuộc cạnh tranh mới, hàng Việt khó thắng bằng cách cố bán rẻ hơn mọi đối thủ. Lợi thế cần được tạo ra từ chất lượng, khả năng hiểu người tiêu dùng và một hệ thống phân phối trong đó cửa hàng, đại lý, mạng xã hội và thương mại điện tử cùng dẫn về một khách hàng.

Mùa cao điểm rồi sẽ qua. Điều quyết định không chỉ là hàng Việt bán được bao nhiêu trong vài tháng cuối năm, mà là sau những đợt giảm giá, người mua có tiếp tục quay trở lại hay không.

Nguồn:Cuộc đua giữ khách của hàng Việt trước mùa mua sắm cuối năm

Quang Anh

thuongtruong.com.vn